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框架為什麼很重要？因為他會制約我們感知與思考的過程，帶我們走向那樣的結果，更重要的是，他總在不知不覺間影響著我們。於是很多人活了一輩子，總是覺得自己既明理又客觀，卻從來沒有意識過自己的框架；最終只能活出，事與願違的人生。

1924年，他出生於美國內布拉斯加；然後從1959年與巴菲特相識以來，他們就成為親密的朋友和投資夥伴。相較於巴菲特的高知名度，他卻以低調為樂，並刻意把自己的財富保持在富比世富豪榜的水準之下。但如果沒有他，可能就沒有今天的股神巴菲特。

1992年起，他就在哈佛大學擔任教授，創建了4家公司，寫過11本書。曾經提出的『破壞性創新』，被稱為21世紀初最具影響力的商業理念；名列50大商業思想家之一。 但儘管在事業上獲得了巨大成功，他卻接連罹患癌症、白血病，甚至因為中風而損害了語言能力。

注意力是任何人能帶給企業的最重要貨幣，而注意力比收入或財產更值錢；無論是實體或網路企業要能成功，都必須要仰賴受眾的注意力。但問題來了，根據哈佛大學的研究，人非常容易分心，其中有46.9%的時間是恍神狀態，而無法專注於他們眼前的工作或任務。

STP提供了一個邏輯清楚的順序，能讓企業能針對目標顧客設計各種行銷活動，讓廣告預算花在刀口上，而創造最大回報。如果您販賣女裝，卻總是在男性雜誌上投放廣告，我相信即使再投放個100年，您的業績也不會因此而成長。

業種指的是「店裡要賣什麼？」；業態指是是「如何販賣？」 業種通常不容易改變，但業態則相對容易創新，例如全家開始賣韓式炸雞、星巴客賣星想餐。透過業種與業態的新組合進行差異化，這也是在決定理念時應該納入思考的方向。

「核心理念」必須明確且強力的表達「您的店給客人的價值在哪裡？」；「次要理念」，則是說明具體實現「核心理念」的方法，使顧客滿意並再度消費。8個次要理念彼此相輔相承，而最中心仍在於核心理念：一個餐飲店當中最重要的精神與支撐。

上集介紹了如何運用社交身價、觸發物、情緒等框架來設計感染力訊息；也提到作者提出了一個方法，來找到情緒核心。這個方法是什麼呢？答案是：「自問自答3個為什麼」。當我們每問一次為什麼，就會離核心更近一步；離你的行銷目的也會更近一步。

成功的產品可能真的比較好，價格比較便宜，廣告也吸引人，但他們並不是成功的全部要素。 作者指出他們之所以成功最重要的關鍵，其實是口耳傳播，也就是口碑。人們每天與人分享超過1萬6000個字，每一個新顧客創造的口碑，可以增加200美元的餐廳營收。

1972年，瓶裝沙拉油進入市場的衝擊，讓傳統油行生意變得很差，鼎泰豐為了生計只好開始賣上海點心。於是油行的一半空間擺了10張桌椅，鼎泰豐小吃就此開張。前二年都沒什麼客人，直到1974年換了一位點心師傅，又加上楊紀華回家幫忙，生意才開始變好。