STP理論：您的產品到底要賣給誰？

從小父母親與師長都教我們，做事情一定要有目標才容易成功。
我們第一次的設定目標，通常是在寫作文「我的志願」的時候開始。雖然那個志願有99.99%不會實現；但下面要說的事，卻能夠幫助您的企業行銷增加99.99%的成功率。

業主通常清楚自己產品的優缺點，卻往往不太清楚自己的產品到底賣給誰。
清楚的知道產品要賣給「誰」，就是企業最重要也最優先的目標之一；而確認這個目標的方法，則稱為「STP理論」。當中的STP 為三個英文單字的組合，分別是：
市場區隔 S (Segmentation)、目標市場 T (Targeting)、市場定位 P (Positioning)。

STP理論又稱為市場定位理論。根據STP理論，市場是一個多層次又多元化的消費需求集合體，任何單一企業都無法滿足所有的需求；所以企業應該根據不同需求與購買力等因素，把市場分為由相似需求構成的消費群，即為「市場區隔」(Segmentation)。

企業根據自身策略和產品情況，從市場區隔中選取符合公司的目標和能力的市場，稱為「目標市場」(Targeting)。

而後，企業需要將產品定位在目標消費者所偏好的位置上，並通過策略性的行銷活動向目標消費者傳達，並進而發展品牌，這就是「市場定位 」 (Positioning)。

舉例而言：市場中有男人、女人可以用性別區分；可以由0~99歲以年齡區分；喜歡旅遊、看電視、或打電動……等等可以由興趣區分；政治傾向投藍或投綠可以價值觀區分；住在哪裡可以地區區分……用來區隔的參數相當多元，可視企業產品本身的屬性與類項，做接近範圍內的區隔即可。
所以市場區隔的重點如下：

每個市場的定義是什麼？
每個市場中消費者的主要特質為何？

所以要做好市場區隔，就必須搜集足夠的消費者資料，研究消費者的行為、需求、喜好、消費習慣等等，甚至可以訪談一些消費者得到回饋，再將結果歸類於不同的市場中。

從上一步市場區隔後的結果來評估每一個市場，然後從中選擇合適的目標市場，就是這階段的目的。

重點如下：
該市場的規模？
市場與市場間的差異？
每個市場的發展性？
每個市場接收訊息的難易度？

該企業的產品或服務，在目標市場中代表了什麼位置？一句話來形容，又會是什麼？評估自身產品及競爭對手在目標市場中的位置進行差異化，接著用策略性的行銷活動向目標消費者傳達，並進而持續發展品牌，這就是「市場定位 」。
如何找到自身定位的重點如下：

我在產品生命週期的哪個階段？
品牌定位與品牌價值是什麼？
我與競爭對手間的差異？

在這個階段若是想對自身產品或服務有更進一步的了解，又不得不提到4P與6P，將留待下回分解。

結論：
STP提供了一個邏輯清楚的順序，能讓企業能針對目標顧客設計各種行銷活動，讓廣告預算花在刀口上，而創造最大回報。
如果您販賣女裝，卻總是在男性雜誌上投放廣告，我相信即使再投放個100年，您的業績也不會因此而成長。
如此淺顯簡單的道理，卻有無數的企業正不斷經歷類似的錯誤。
拍每部廣告影片之前，<痛快銷研>會協助您檢視一次STP做好市場定位，讓您的行銷再也不用瞎子摸象，廣告費用再也不會如同肉包子打狗，一去不回頭。